（有人来开门看到是陌生人，我们必须找一个很合适、很吸引人的理由让客户不是直接关门，而是有耐心听我们说几句话，这是成功的一个关键）

 客户：你找谁？

工作人员：您好！您家有空调吗？是美的还是格力的？
（这既是一种询问，也是一种肯定，让话语权在我们手中。）

客户：我家是海尔的，有什么事吗？

工作人员：嗯，是这样的，我们是洗多多家电清洗的总代理，专业做空调清洗、保养的。（强调正规、专业。“*效应”。要不现在动不动都是“砖家”，说明客户有需要。）

客户：空调也需要专业清洗吗？用水刷一下那个网不就可以了吗。

工作人员：不是的，空调需要专业清洗的，如果您现在方便的话我可以给您具体讲一下。

（这时你就可以进入到客户家了，顺便可以说你们小区几栋几单元哪个房间也是我们清洗的，业主反应很好，你看看，这就是刚才人家填的客户意见反馈表。哪怕这是你要开发的*家客户（之前没有），也要这样说。“从众心理”。）空调长时间不清洗，灰尘、污垢、细菌等积聚在空调内部的翅片上，会促成螨虫的滋生，污染整个室内的空气、传播疾病，这就增加了空调病的增多。而且空调在长期使用后滤网就会积压灰尘，如果不及时的清理，灰尘过量，就会积压滤网，造成堵塞，空调失去了调整温度的作用，并且容易损坏。我们的产品具有杀菌消毒的作用。利用蒸汽机的高温高压可以深层次的清洗杀菌，清洗完之后不*提高了空调的工作效*还能省电。（如果时间充裕可以详细讲一下上面的，语速适中不能过快，语调稍高一些，别自己讲着没底气。如果看情况客户预留时间很少，简单扼要的说清洗好处：一、消毒杀菌，预防空调病，二、节能降耗，省电，三、消除异味，清洗空气。凡客户*过程中，不会都是一种模式，在大基本不变的情况下，灵活变通。）

（价格策略，定价时结合当地消费水平，一定要考虑客户消费心理。）
客户：那清洗1台要多少钱啊？

工作人员：挂机是100元/台，柜机是150元/台

客户：这么贵,不能少点吗？

工作人员：（定价时根据当地消费水平，合理定价，像客户这样问有可能只是试探一下。凡是在接触商品（服务）价格是，人们都会下意识的有无砍价可能。这里要注意，不能直接拒*，这样语气就会过于僵硬，这时就可以告诉他为什么这么贵，而不是给他便宜。）我们的清洗是深层次的清洗，主要清洗翅片、过滤网、滚筒以及外机的翅片，用的是专业清洗空调的产品，配套的是高压蒸汽机，清洗的同时还能起到杀菌消毒的作用（空调清洗后的三大好处：节能降耗、杀菌除味、清洗空气）你清洗不清洗和我没关系，如果想省电，想有一个好的空气环境，建议您清洗一下。（这时，可以讲一下当地的环境情况，空气质量等等。）

(基本上客户能和你谈到这儿时，就表明他有清洗意愿。） 

客户：那你确保能清洗干净啊。

工作人员：这您放心，如果您不忙的话，也可以在旁边看着，如果您感觉我们有做的不到位的地方请立即指出。

（如果清洗时客户在旁边看着，可以边清洗边讲解，让他切实感受到他家空调该清洗了。）

    清洗之前一定要试机，以*引起不必要的误会，清洗之后把周围卫生打扫干净，然后再开机运行，让客户感受到前后的变化。（清洗完后我们可以让客户填一个意见反馈表，反馈表也可以起到一个宣传作用，*在经过客户同意的情况下，贴一个不干胶，不同意就留一个名片，方便客户下次清洗，起到锁定老客户的作用。还可以问他们是否办卡，这样会有优惠，例如：现在洗一台挂机100元，如果办会员卡的话80元一次。 另外对于清洗的客户，都可赠送清洗优惠券，洗空调完了以后可以赠送她一张油烟机的清洗优惠券，面值20元或30元都可以。告诉她如果下次找我们清洗油烟机，能省掉优惠券上的面值。锁定客户做其他家电清洗。）

场景二：

（可以针对部分人群做宣传，例如医院）

宣传人员：您好，您家孩子怎么了？

家长A：也不知为啥，这天都热了，孩子*近总是感冒发烧不断的。

宣传人员：医生怎么说的啊？

家长A：医生说可能开空调冷热交替差别太大的问题?

宣传人员：确实，现在空调病特别多，说是冷热交替严重造成的，这是一方面原因，其实另一方面也可能是因为空调长时间不清洗，里面滋生的病菌造成的，你可以看一下这个（这时可以把手中的宣传才也让他们看一看，边看边讲解。）空调长时间不用或使用较长的一段时间后，空调内部容易堵塞灰尘、污垢和细菌，产生军团菌，蜡样芽孢杆菌，霉菌，金黄色葡萄球菌等致病菌，并容易让人患上“空调病”，危害人体健康！

家长B:空调清洗，洗一下上面的网不就可以了？

宣传人员：这样清洗的不*，它里面的翅片以及滚筒都需要清洗，还要配上一些杀菌消毒的产品，再利用蒸汽机进行高温高压清洗，这样才能*清洗干净。这样清洗不*杀菌消毒除异味还能节省用电量。

家长A:这个还真没有清洗过。

宣传人员：要不您看这样，我（我们）公司提供专业的空调清洗，如果有需要的话可以拨打这个电话。为了宝宝的健康，我（可以省掉）建议您还是做一个深度的空调清洗。打扰了！（在给潜在客户介绍时，切不可经常以“我”为开头，这样客户可能反感，更多的用一些“我们”等词语，或者不用*人称开头的语句。）

    (可以在医院儿科部发一些卡通的卡片，上面写一些空调不清洗的危害，以及空调病的来源病根，可以和家长讲一些空调不清洗的危害）

场景三：

（如果家中留守的是孩子和老人，有些老人也不懂空调清洗，有时候平时在家都不舍得开空调，这时不要立即转身就走）（其实就是不要轻易地放掉*一个潜在客户，多发名片也是有用的。）

叮咚叮咚......

孩子：你找谁？

工作人员：你爸爸妈妈在家吗?

孩子：不在家，我奶奶在家。

工作人员：可以进去让我给您奶奶说点事吗？

（这样就可以进去了）阿姨您好，我们是专业清洗空调的，您家空调平常洗过吗？

客户：这个我也不懂，平常也没问过。

工作人员：这样啊，就是您也知道现在空调病比以前多，空调不清洗也是一部分原因。而且空调长时间不清洗影响出风量，还不凉快还费电。

客户：这个我也不懂，要不你改天再来吧。

工作人员：要不这样吧，我把联系方式留下来，家人回来商量一下。（这时可以留下自己的名片，然后放些宣传彩页。）

场景四：
（如果遇到一些防御心特别强的人要耐心解释）（对于质疑的人，*的办法就是例举。（以同小区某户为例为*））

客户：你找谁，做什么的？

工作人员：您好，我是洗多多家电清洗的总代理，请问....（你话还没说完就打断了，这时不要转身就走。）

客户：现在打着什么什么公司旗号上门服务的太多了，我不用。

工作人员：您可以看一下，刚才楼上的那位用户刚清洗完（让他看一下意见反馈表），他认为清洗的还不错。

客户：我考虑考虑，如果清洗的话再联系你。

工作人员：好，那打扰了 ，这是我的名片以及一些宣传彩页，您可以看一下。再见。

在宣传的过程中还可以讲解一些有关空调的知识。

如何正确使用空调：
    很多市民朋友对于遥控器的使用一般都不太*，开空调时，除了调整模式到制冷模式外，还需注意：刚开启空调时，风速可选用强风，让室内空气*循环流动起来，大约10分钟左右，调到弱风模式，让冷热充分交换，降低出风口温度，短时间之内达到空调设定温度。关于风向键，空调刚开启时，可选用扫风模式，10分钟之后，选用定风模式，尽量采用水平送风。

　　另外，开空调时要关闭门窗，出风口保持顺畅。同时，设定好适当的温度，一般以26℃为宜，避*阳光直射。在夏季，遮住日光的直射，拉上窗帘，可降低室温节电约5%。如果你家的空调已使用多年，产生较大的噪音，而且出风量变小，不凉快，可能是由于：滞留在空调散热片中的大量污垢，堵塞了出风口，风量排不出来就会造成很大的噪音。

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